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    第四十二章 核心竞争力 (第1/3页)

    江南集团和其他地产公司在产品销售上最大不同就是营销团队都是自有，不像大多数开发商一样采用第三方代理制。人们常说，好的销售要像狼一般，时刻保持饥饿感，低底薪加高佣金的模式是业内普遍的机制。

    铁打的营盘流水的兵，说的就是销售现状。这里不论资历不论学历不论出身，试用期没完成任务，立即走人没有二话。因此这种残酷的淘汰机制下确实产生了不少出类拔萃的顶尖营销人才。

    当人们目光集中在金字塔尖的耀眼明星时，总是会有意忽略了他们脚下的累累白骨，正是不计其数的牺牲者才造就了成功者夺目的辉煌。

    在地产公司中，销售重要吗？重要，销量不佳公司会破产，老板最爱每天盯着销售量看。不重要吗？是的，不重要，销售人员被成为“卖楼的”，各式人群混杂其中，销售员很难晋升到公司管理层。

    在江南集团，秦然反其道而行之，销售部门属于公司正式部门之一，员工待遇和其他部门一致，他把这些人看成是“自己人”。销售人员都是经过公司严格挑选招聘进来的正式员工，很多都是名校毕业生。

    为何秦然能抛弃传统的销售高佣金手段呢，因为他对自己的产品有着足够的信心。是的，江南集团产品靠的是出众的品质和口碑服务，不会因为单单某项销售技巧和销售人员口吐莲花而起到决定性作用。营销为王，但最后靠的还是好产品。尤其在地产黄金十年中，民众犹如不要命般疯抢楼盘，销售人员在其中所起作用没有到大过其他设计、建设、物业等部门功劳。

    但秦然也没有轻视销售的作用，出色的策划会让楼盘销量去化率更快。江南地产在沪东市的第一个项目黄浦湾小区就是经典例子，靠大众营销炒成了全民关注的热点，开盘即大卖。

    业内有人质疑江南集团销售是吃大锅饭，销售卖多卖少房子都一样，因此这里出不了地产届知名的营销策划人。

    对大锅饭一词，秦然觉得有些冤枉，江南集团销售部门是按团队作战，但团队内部的销售人员收入还是有层级差别。公司规定，销售人员按级别可以分为1—6级，1级最低，6级最高。达到了销售人员6级考核的员工，将有机会转岗跳到公司管理岗的序列中去。曾协助魏东主导了沪东黄浦湾小区的赵伦，现在已经成为江南集团销售人员的偶像，他就是从销售员1级起步，从6级销售人员转为了管理岗，前不久被熊信东看中抽去了江汉市，现在已经是江汉市分公司的副经理。照这样的趋势下去，赵伦迟早也会执掌一方的帅印，成为江南集团四处开花的诸侯之一。

    回到大锅饭问题，江南集团销售人员收入由底薪和奖金构成。底薪一般都是业内的3倍，举例江州市业内置业顾问是600元到了江南集团就变成1800元。奖金考核包括了一手房销售量、市场调研评估、客户满意度调查、团队内度互评、上级对日常工作表现评价等，根据对应的级别享受不同层级的奖金。级别越高，所要求的销售任务越多，承受的压力也更大。铁饭碗是市场经济最忌讳的地方，销售人员如果当月没有完成销售任务，公司会给时间调节。若是连续几个月考核都不达标，同样会被淘汰出局。

    为何客户来到江南集团旗下楼盘总是感觉销售的职业顾问综合素质很高，明显超出业内一大头，靠的就是公司独有的销售管理模式。据说赵伦就是能够和客户从街头买菜一路高谈阔论到富人资产的全球化配置，还抽空学习了红酒、雪茄、奢侈品包等知识。

    在江南集团各地业务一路高歌猛进状况下，在宁博市也出现了亮点，这今后也将成为江南集团的一张名片。

    在第二座江南广场所在地的旧城改造项目中，除了一开始出现3家钉子户被政府强拆外，在整个拆迁重建过程中，没有发生任何一起治安刑事案件以及因拆迁引起的越级上访、闹访事件。宁博市-委书记徐济民在邀请江南集团进入前，就已经有了迎接拆迁户到市政府堵门的心理预期。没想到项目却进行得如此顺利，江南集团很恰当化解了各种矛盾的潜在风险苗头。

    目前，拆迁户们聚集的地方当然不是政府大门，而是江南地产兴建好的拆迁回置小区，他们看着这里由一片空地每天都飞速变样，成为一个在宁博市都

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