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    049 反抗不了就享受 (第3/3页)

，我发现咱们的船票在销售方式上特别单一，基本都是采取分销商包船的模式，并且对终端销售价格也没有采取任何的管控措施——”

    “怎样呢？”梁秀行不耐烦地问，觉得我提这些都是废话。

    我不管她的蔑视，大大方方地说出自己的观点：“包船对邮轮公司来而言，虽然能分散销售压力、加快产品的销售速度，却也不得不面临分销商低价填舱，将邮轮产品卖成白菜价的风险……”

    说到这里，好多人眼睛都亮了一下，似乎觉得有道理，在面面相觑后，交头接耳地讨论了起来，而梁秀行呢，也稍稍缓和了下她那份轻视，但依然紧绷着脸，没好气地说道：“这个问题，也并不是赛欧才有的，是整个行业都这样，虽然有弊端，但包船仍旧是目前最主要的销售模式，所以你提这些并没有多大的意义。”

    “真的吗，我不觉得。”我的声音提高了些，语气也强势了点儿，“大家都知道，我们赛欧可算是亚洲最大的邮轮公司，邮轮是属于中高端的旅游产品，如果做成低端的，那就变成运输工具了，也就不具有任何吸引力。我们的策略是以硬件和一流的服务来吸引消费者让中国消费者能坐到一流的邮轮，享受一流的服务产品……所以在船票的销售上一定要防止那些分销商随意降价，低价策略并没有把握住邮轮市场的命脉。”

    这下，在座的其他高管都纷纷把视线聚焦到我身上来了，他们的神情都变得柔和了些。

    “呵，”梁秀行又是冷笑着批判，“公司里像你这种会提问题的人一大堆，真正能找到解决办法的没几个，说得再多又有什么用？”

    我没理她，继续把剩下的话说完：“我认为，赛欧要在价格的掌控上向欧美那边的公司靠拢，比如我们给出一个指导价，虽然包船方有定价权，但我们会干预，假如他们卖得太低的话我们会限制。总之在价格的监控上要严格执行，一旦有分销商以低价销售舱位时，我们要把舱位收回。”

    “这只是我们渠道掌控‘刚’的一面，另外也可以有‘柔’的一面。”我话匣子一打开就滔滔不绝起来，“赛欧邮轮的舱位不是一卖了之，尽管全年舱位已经包给分销商，但我们会通过营销和宣传，提高消费者的消费意愿，从而加快分销商的销售速度。刚柔相济，使赛欧与分销商保持着一种健康的关系。”

    最后我又加了句：“根据码头的数据表明，我们在几家邮轮公司中价格不是最低的，但上客率是最高的。这说明了什么道理，大家应该很清楚了。”

    刚刚说完几秒，突然会议桌上就有人带头“啪啪啪”地鼓掌，随后其他人也跟着鼓起掌来，表示对我这些观点的认同，也从此对我刮目相看了吧，而梁秀行，虽然没有跟着一起鼓掌，但她至少沉默了下来……

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